Pourquoi segmenter les relances préventives en crédit
Qu’est-ce que la relance préventive ?
Le recouvrement préventif vise à traiter les créances impayées avant qu’un compte ne passe en retard. L’objectif est d’éviter son entrée dans le processus de recouvrement, en adressant un rappel à l’emprunteur ou en convenant avec lui d’un échéancier ou d’un autre arrangement avant le début des retards de paiement.
En contactant les emprunteurs avant qu’ils ne soient en retard de paiement, un prêteur peut améliorer sa trésorerie et réduire les coûts liés au recouvrement.
Pourquoi segmenter les relances préventives ?
La segmentation des relances préventives présente plusieurs avantages. En répartissant les dossiers en groupes faciles à gérer, les prêteurs peuvent cibler leurs actions de recouvrement avec plus de précision.
Un prêteur peut segmenter les dossiers pour donner la priorité à ceux qui risquent le plus de passer en retard de paiement. Il concentre ainsi ses ressources sur les dossiers où le risque de non-remboursement est plus élevé, ce qui peut améliorer le taux de recouvrement.
La segmentation permet aussi d’adapter les actions de recouvrement aux besoins de chaque emprunteur et d’augmenter les chances d’obtenir un résultat favorable.
Surtout, tous les clients n’ont pas besoin d’un rappel. Contacter tout le monde risque d’agacer les personnes qui auraient payé à temps. La segmentation permet de repérer les emprunteurs à contacter et d’économiser du temps et de l’argent.
Les moyens de relance préventive
La relance préventive peut prendre plusieurs formes. Parmi les méthodes courantes :
- envoyer des e-mails
- envoyer des messages instantanés (WhatsApp, Facebook Messenger, Telegram) ou des SMS
- passer des appels automatisés via un serveur vocal interactif (SVI) ou des robots vocaux
D’autres méthodes, plus anciennes et plus coûteuses, sont également possibles :
- passer des appels téléphoniques
- se rendre sur place
- faire appel à des agences externes
- mandater un cabinet d’avocats spécialisé dans le recouvrement de créances
Comment segmenter les dossiers pour les relances préventives ?
Il existe plusieurs façons de segmenter les dossiers avant une relance préventive. Une méthode courante consiste à les répartir selon le montant de l’encours. Les dossiers présentant un risque plus élevé ont souvent un encours plus important.
La segmentation peut aussi s’appuyer sur l’historique de paiement, le score de crédit, les données démographiques ou le type de dette.
Une fois les dossiers segmentés, il reste à choisir le mode de contact adapté à chaque groupe.
La mise en œuvre technique
La mise en œuvre peut s’appuyer sur une extraction quotidienne des données du système central. Les données utiles à la segmentation comprennent notamment :
- le nombre maximal de jours de retard
- le nombre moyen de jours de retard
- le solde restant dû
- la mensualité
- l’historique des types de contact et leur efficacité
Scoring prédictif
Une entreprise peut également créer un modèle d’apprentissage automatique pour estimer la probabilité qu’un emprunteur oublie une échéance. La variable dépendante peut être un indicateur binaire, par exemple : « Le client a-t-il remboursé à temps ? ». La variable cible doit porter sur la probabilité de remboursement à court terme. Il faut donc retenir un horizon de quelques jours seulement, par exemple 10 jours. Ces données peuvent ensuite servir à entraîner un modèle d’apprentissage automatique qui prédit la probabilité d’un remboursement dans les délais.
Une fois entraîné, le modèle peut attribuer chaque jour un score à tous les dossiers. Une partie des dossiers est ensuite sélectionnée selon les règles de segmentation et le score de remboursement.
Mettre le dispositif en place
Le calcul peut être réalisé dans le cadre d’un processus ETL au sein d’un entrepôt de données, ou sous forme de traitement par lots avec un moteur de décision.
Un moteur de décision permet de choisir le mode de contact le plus adapté à chaque client, selon ses caractéristiques et le résultat du modèle.
Questions fréquentes
Quelle période d’historique de remboursement utiliser pour le score de relance préventive ?
Commencez par 6 à 12 mois d’historique de remboursement et de résultats des contacts, si ces données reflètent le produit et les règles de recouvrement en vigueur, puis validez le score sur une période ultérieure. Pour une cible de remboursement à 10 jours, les variables prédictives doivent être récentes et pertinentes, mais les données d’entraînement doivent aussi couvrir les effets saisonniers. Écartez les périodes où les modalités de remboursement ou les règles de contact étaient sensiblement différentes.
Combien de segments prévoir au départ ?
Commencez par trois ou quatre groupes, chacun associé à une action distincte pour l’équipe de recouvrement. Par exemple, distinguez les dossiers qui justifient un simple rappel de ceux qui nécessitent un examen plus attentif en raison de leur encours ou de leur historique de remboursement. Ne subdivisez un groupe que si les résultats de remboursement diffèrent suffisamment pour justifier des règles distinctes.
À partir de quel score de remboursement faut-il contacter l’emprunteur ?
Le seuil se détermine en comparant la valeur attendue du contact à son coût et à son impact sur le client. Un score élevé peut signaler les emprunteurs susceptibles de payer à temps sans rappel, tandis qu’un score faible peut repérer les dossiers pour lesquels un contact a peu de chances de changer l’issue. Les seuils envisagés se testent sur des données récentes, puis le responsable du recouvrement approuve les règles retenues avant leur déploiement.
Quand le coût d’exploitation d’un scoring prédictif est-il justifié ?
Ajoutez un score prédictif lorsque des règles simples fondées sur l’historique de remboursement et l’encours ne permettent pas de distinguer suffisamment les dossiers pour orienter les décisions de recouvrement. Comparez les coûts de préparation des données, de maintenance du modèle et de suivi régulier aux remboursements supplémentaires que le score devrait générer. Si les gains sont faibles ou varient fortement selon les périodes, conservez une approche plus simple fondée sur des règles.
